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【科锐电气】销售顾问与客户沟通时的“六忌”

日期:2019-09-16 08:48
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摘要: 沟通要有艺术,说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞。我从一些销售失利的案例中总结出销售顾问说话“六忌”,希望引起大家注意。 一忌:无礼质问,让客户产生反感 销售顾问与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品,自有他自己的考虑,销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。 比如,有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议,就马上“逼问”...

沟通要有艺术,说话要有技巧。如果销售顾问在言谈中不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞。我从一些销售失利的案例中总结出销售顾问说话“六忌”,希望引起大家注意。

一忌:无礼质问,让客户产生反感

销售顾问与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有所需、各有所想,不能强求客户购买你的产品。客户不买你的产品,自有他自己的考虑,销售顾问切不可采取质问的方式与客户谈话。


比如,有的销售顾问见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议,就马上“逼问”客户:您为什么不买这个产品?您为什么对这个产品有成见?您凭什么讲我公司的产品不如竞争对手的呢?您有什么理由说我公司服务不好?质问或者审讯的口气与客户谈话,是销售顾问不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是较伤害客户的感情和自尊心的。



销售顾问千万要记住:如果你想赢得客户的青睐与赞赏,切忌质问客户。



二忌:命令指示,让客户觉得你太高傲。

销售顾问在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。


人贵有自知自明,销售顾问要明白你在客户心里的地位,你需要永远记住一条——你不是客户的领导,你无权对顾客指手画脚、下命令或下指示,你只是一个产品销售顾问。


三忌:说话直白,让客户感到难堪。

客户千差万别,其知识和见解不尽相同,销售顾问在与客户沟通时,如果发现客户在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出,说他这也不是那也不对。一般来说,人们较忌讳在众人面前丢脸、难堪,销售顾问切忌说话太直白,直言不讳并非都是好事。


康德曾经说过:“对男人来讲,较大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,较大的侮辱莫过于说她丑陋。”销售顾问一定要看交谈的对象,因人施语,运用好谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉地对客户提出忠告。

四忌:当面批评,招致客户怨恨。

销售顾问在与客户沟通时,如果发现他身上有某些缺点,不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语,少说批评、指责的话,要掌握好赞美的尺度和批评的分寸,恰当地赞美、巧妙地批评。


五忌:滔滔不绝,让客户没有说话的机会。

销售顾问与客户谈话,就是与客户交流思想的过程,这种交流是双向的,不但销售顾问自己要说,同时也要鼓励客户讲话,通过客户说的话销售顾问可以了解客户的基本情况和真实需求。销售顾问切忌“唱独角戏”,不给客户说话的机会。


如果销售顾问有强烈的表现欲,一开口就滔滔不绝、唾沫横飞,只管自己一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方厌恶,避而远之。

六忌:言语冷淡,让客户无法参与其中。

销售顾问与客户谈话时,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感。俗话说:“感人心者,莫先乎情。”这种“情”就是指销售顾问的真情实感,只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。


在谈话中,冷淡必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,销售顾问切忌言语冷淡。



与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴要知道什么话应该说、什么话不应该讲,什么样的说话方式不受客户欢迎,甚至会得罪客户,注意用恰当的方式把该说的话说好,说到客户心坎上,使语言沟通成为客户关系的“润滑剂”,进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。

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